El Precio es Correcto

Fuente: www.marketingprofs.com

Con los 80 años del gremio cafetero en Colombia, se puso de manifiesto una verdad que muchos han venido pregonando los últimos años: es mejor negocio vender café preparado que vender el grano.

Al fin de cuentas, ¿por qué alguien en Nueva York paga 4 dólares por una taza de café latte en una tienda Juan Valdez, cuando en otro lugar podría pagar 1 dólar por un café similar? En la misma dirección, uno se pregunta ¿por qué alguien paga 320 dólares por una pañoleta de Hermes? O ¿150 millones de pesos por un mercedes cuando hay tantas alternativas similares de menor precio?

La respuesta: a pesar del margen exagerado para el fabricante, los clientes que tiene dinero creen que los servicios y productos lujosos valen la pena.

Es por eso que la consultora de negocios Lorraine Ball insiste que es un error confundir sus costos de producción con el valor de su producto o servicio. Solo por que fabricar su producto cuesta tan solo 20.000 pesos, eso no significa que eventualmente sus clientes no puedan pagar 200.000 pesos por el, si usted logra demostrar el valor del mismo.

Para determinar lo que se debe cobrar, Ball recomienda preguntarse las siguientes tres preguntas sobre el impacto de su producto o servicio.

¿Cuánto le va a ahorrar al cliente este servicio? Ese ahorro no solo está determinado por dinero. También está representado en tiempo y esfuerzo.

¿Cuánto se ganará el cliente con este servicio? Aquí se debe considerar como directa o indirectamente esto le representará un incremento económico al usuario.

Y la tercera pregunta que ayudará a establecer un precio correcto es ¿Qué beneficios intangibles debe percibir el cliente? No se puede subestimar el valor derivado de incrementar la confianza, la auto estima, la apariencia y la paz interior.

El punto es que asociando el valor del dinero con los beneficios reflejados en los usuarios, se puede crear una base sólida para cobrar un precio de lujo.